苦涩
前景并不等同于钱景，在这动辄几十万AP的招标中，国际厂商几乎全部落马，中标的大多是国内中小厂商，其中不乏很多以OEM为主的厂商。
“运营商市场已经越来越难做，我们基本上已经放弃了。”一位曾多次参与国内WLAN集采的国际厂商负责人感叹道。优科无线(Ruckus)中国区技术总监宣文威认为，在目前运营商的集采招标中，商务标是第一要点。运营商希望以最少的钱买到最多的设备。对于思科、Ruckus等国际厂商来说，价格已经低到产品成本以下，自然被排除在了集采之外。
在集采中，有厂商1个AP只卖100多元，而部分企业则要卖到2000多元。价格差异明显。为什么这些厂商的成本能够如此之低呢？宣文威表示，一方面，很多国内厂商与运营商建立有长期的合作关系，手里握有运营商的工程和运维项目，可以先把产品以低价卖给运营商，随后的安装工程和网络维护中把费用收回来。另一方面，国外厂商往往在研发方面走在前面，因此研发费用比较大。而国内厂商等到成熟产品出来后再进行仿制，这样自然会少走一些弯路，研发费用也会相对比较小。另外，有些国际厂商的产品并非在国内生产，其物流与关税的费用必然加到设备上，加剧了成本劣势。
集采是否可行，低价是否合理？
对于集采，设备厂商都有着难言的苦衷。“这就像是国内的高考制度，大家明明知道它不合理，但你却很难找到一个比这更合理的方法。”上述业内人士指出，“只不过在WLAN的集采中，条件设置的不是很合理，商务价格因素占比太高而且太突出。因为在很多运营商看来，WLAN的主要作用是数据业务分流，无论是在用户量还是业务承载哪个方面来看，占比都非常的小，这也是网络质量得不到运营商重视的主要原因之一。”实际的情况也是如此，虽然高喊四网协同的战略，也进行了大规模部署，但中国移动的WLAN与TD-SCDMA网络一样，网络利用率一直停留在较低水平。
而在价格方面，该人士则认为，WLAN厂商应该对电信级市场有独特的认识，“盘子是非常大的，你不能指望能够取得与企业网、园区网那样的利润水平，大家是应该放下身段。”在这方面，H3C就是一个很好的例子，在电信级WLAN市场规模部署初期，H3C的市场表现并不好，但现在的份额上升却非常快。这既得益于H3C WLAN解决方案的诸多电信级特征和市场快速响应机制，同时也受益于灵活的价格策略。“H3C把运营商WLAN市场看作公司的重要战略，因此，主动降低了对毛利的追求。”郑志松曾如此说到。
但低价低质的恶性循环正在缓解，在去年中国电信的集采中，价格因素只占到40%，技术因素也占到40%，运营商已经意识到了问题，开始重新考虑电信级WLAN的新特性。正如中国移动总裁李跃在移动开发者大会上的发言：“请开发者在创新业务的时候，一定要想到Wi-Fi不是一个过渡产品，而是一个面向未来的长久之计。”
