内忧外患，多少腾挪空间
作者：夏逢
编辑：茂贞
风品：彦规
来源：铑财——铑财研究院
十年一轮回。站在周期节点，微盟交出一份营收下滑、亏损加据的成绩单。
面对19亿巨亏，微盟计划2023年盈亏平衡。信心可嘉，胜算几何呢？
业绩前脚发布，股价后脚下跌。截至2023年4月13日，微盟股价报收4.24港元/股，相较3月30日的5.55港元，累跌超20%，距高峰期33.50港元/股，跌超八成。
头顶“新经济SaaS第一股”，何以股绩双颓？靠啥提振信心？
01
三年亏损超30亿
应收账款周转天数大增
3月30日，微盟发布2022年报：营收18.39亿元，同比下滑6.5%。打破了之前的五年连增：2017—2021年营收5.34亿元、8.65亿元、14.37亿元、19.69亿元与26.86亿元。
净利则延续亏态并加剧，亏额扩大135.2%，经调整后净亏15.48亿元，同比扩大199.3%。叠加2020年、2021年的亏损11.57亿元及7.83亿元，短短三年亏超34亿元。何解亏损魔咒？
全年经营性现金流出7.3亿元，2021年为6.8亿元。
营收体量增速熄火，盈利能力继续恶化，这显然不是一份讨喜成绩。
诚然，2022年内外承压，企业大多日子难过。可相同营商环境下，同行有赞的表现韧性不少：营收14.97亿元，与上年基本持平；年亏6.46亿元，经调整净亏3.95亿元，同比均有所收窄。
自身短板知多少呢？2022年，微盟毛利10.9亿元，同比下滑27.4%，经调整后的毛利11.2亿元，同比下滑26.2%。
细分业务，SaaS 核心业务——订阅解决方案增长 8.7%，达到12.92 亿元，连续三年保持增态难能可贵，可毛利率却由71.5%大降至59.5%，除了商户营商环境恶劣、先前年度的高研发成本及因此造成的摊销，以及被投资公司无形资产的摊销及减值亏损都是原因。
商家解决方案毛利率由83.8%降至58.7%，主要由于收入组合变化，除具有相对较高毛利率的精准营销净返点收入外，精准营销运营服务、TSO服务及信用技术解决方案的毛利率相对较低。
此外，应收账款周转率、流动资产周转率、固定资产周转率等均大幅下滑，资产负债率从55.35%增至71.88%，应收账款周转天数从40.28天涨到72.22天。除了现金流压力，还需警惕坏账减值风险。折射出营运能力降低、企业产品竞争力、市场话语权亟待提升。
02
销售费用率89%
客户流失率上升
裁员是良方？
从费用支出看，销售及分销开支16.37亿元，虽同比减少1.11%，可销售费用率攀至89%，同比增长了4.81个百分点。占总收入近90%，又怎能不亏呢？
拉长维度，微盟成本持续走高，2015年至2021年销售及分销开支分别为1.04 亿元、2.02 亿元、2.99 亿元、4.5 亿元、7.17亿、9.19亿、17.15亿。短短6年翻了近17倍。
销售成本率增长，主要源于合约经营服务成本和无形资产摊销及减值准备的增加。前者增加主要是大客户运营服务成本增长；后者增加是因建立WOS并升级SaaS产品和功能，以前年度研发持续投资摊销增加；被投资单位无形资产的摊销及亏损增加。
诚然，作为SaaS公司，获客是企业发展的基础。考量在于，烧钱换规模，发展质量、可持续性咋样呢？
2019—2022年，微盟分别有79546、98002、102813、99604家付费商户，2022年在亏损增加的情况下，还下降了3.1%。是否已显双刃效应、边际效应。
2020至2022年，客户流失率分别为26.1%、23.3%和26%。
行业分析师刘锐玲表示，超20%的流失率，意味着企业留存能力并不出彩，获客成本增加、营收稳定性面临增长风险；运营效率效益、用户体验亟待优化提升。
没错，引得来还需留得住。这才是企业持续增长、打破亏损魔咒的关键，也是降本增效的根本。
平心而论，在降本方面微盟其实蛮拼的。
比如裁员。2022年终止了数字媒介业务，并进行了两轮组织优化，期内员工薪酬优化降本 3.2 亿至 20.9 亿。预计公司降本增效成果将在2023年有所体现，使得员工薪酬下降至 17 亿。
截至2022年12月31日，微盟有6278名全职员工，2021年同期时为8562名。一年间减少了2284名，比例达26.67%。
刀刃向内，足够决绝。然依然挡不住亏损，结合上述同比上升2.7个百分点、达到26%的客户流失率、89%的销售费用率，是否企业产品力、内生动力方面该有更多优化呢？
03
行业换挡 品控安全漏洞
新周期的头部反思
摆脱亏损“魔咒”，节流只是权宜之计，根本还在盈利能力改善、开源是根本。
微盟的主要业务包括：订阅解决方案（SaaS软件）与商家解决方案（TSO全链路营销）。
如上所文，订阅解决方案逆势增长 8.7%，达到 12.92 亿元，但毛利率大滑12个百分点。商家解决方案收入5.473亿元，同比下滑29.7%，成为影响营收下降的主因。
2022年，每用户平均收益增长 12.2%，至12968元。但付费商户数减少 3.1% 至 99604 名。
而作为SaaS企业的核心估值标准ARR（年度经常性收入，即每年持续获得的收入）人效的下降更值警惕。2022年，微盟ARR人效约20万，较2021年31.4万大幅下滑；对比美国同行，Salesforce在2023财年能做到ARR收入290亿美元，同比增长18%，ARR人效能达到40万美元左右，差距肉眼可见。
商户量、新增订阅量减少，销售成本上升，这才是微盟营收下滑、亏损加剧的真正原因。
当然，也有行业换挡因素。据艾瑞咨询数据，2021 年中国企业级 SaaS 市场规模达到 728 亿元，同比增速由 2020 年的 48.7% 降到 35.2%。2022 年预测首次下探至 10% 以下。
行业分析师于盛梅表示，国内企服市场正从轻资产的SaaS订阅模式逐步跨入重度服务领域。由此，相关企业盈利能力、运营能力、偿债能力进入密集调整期。一句话，更加凸显运营效率效益、产品质量服务体验的重要性。行业增速虽放缓，但依然在增长，微盟营收下滑需更多从自身内力找原因。
的确，著名的冰激凌理论告诉我们，寒冬往往更考验企业价值成色。没有表现出应有的头部抗风险力、头部发展质量，微盟需要自我反思。
浏览黑猫投诉平台，截至2023年4月14日18时，微盟相关投诉累计130条投诉，涉及产品体验差、拖延退款、侵犯消费者权益、软件不升级等。
说千道万。产品力为王。体验不过关，客户留存率自然受掣肘、相关投入就会陷入规模不经济。
2020年2月25日，微盟一名员工删除数据库，导致SaaS业务数据一度面临瘫痪，大面积服务集群无法响应，生产环境及数据遭受严重破坏。
由此，曾引发舆论对微盟的内控风控力、安全管理意识的审视。
如何念好品控风控经，是微盟一道核心考题。尤其是在上述行业变天、越发凸显重度服务价值，自身又背负营收下滑、亏损加重的内忧外患下。
能否适应新周期、卡位新周期，是到了痛定思痛、刮骨巨变的时候了。
个中取舍，考验当家人大智慧。
创始人孙涛勇，生于1987年。2013年研究生毕业后创立了微盟，当时社会化媒体刚兴起不久，其抓住微信和淘宝间相互屏蔽状态，为商家搭建沟通流量平台，一路做大做强，获得资本青睐，
2015年，服务商户超100万，全国代理商超1000家，当年C轮融资，获得5亿投资，估值近30亿元。2017年超越竞对有赞，成为SaaS业“霸主”。2019年1月，微盟在港交所上市，成为“新经济SaaS第一股”，2021年4月市值一度突破410亿元，当年胡润百富榜上，孙涛勇首次上榜，财富30亿元。
随着商家需求扩大，微盟拓宽平台构建，与小红书、快手、百度等达成合作，扩大业务范围。不过，2021年淘宝与微信牵手，打破了微盟桥梁需求；同时，各大电商流量平台加大自我开发，微信小程序、快手小店、快手联盟等接连问世。
随着依赖降低，微盟优势日渐式微，业绩放缓，亏损扩大。如何打开新增长性、尽快孵化出第二成长曲线，是孙涛勇一道紧迫考题。
04
可喜三化 做难而正确的事
时间多也不多
当然，微盟已有危机警惕，并在持续改变。
2019年，集团聚焦中大型客户需求，推出大客化、生态化和国际化三大战略，专注深挖大客化价值。同时提出千方百计计划，预计2030年形成千万级收入客户超100家，百万级客户超1000家。
2022 年，微盟年均客单 50W 以上客户同比增长 31%，年均客单 30—50W 以上客户同比增长 43%，客户账号续签率达85%，续费收入同比增长 39%。6054家商户中，品牌商户有1212家，同比增长 20.8%。
微盟服务的大客在中国时尚零售百强占比 47%，商业地产百强占比 43%，连锁便利店百强占比 35%。
细分业务，数字商业收入为18.39亿元。订阅解决方案逆增 8.7%，主要得益于智慧零售板块增长45.5%，收入5.13亿元。
生态化方面，打造“7+X”产品矩阵，其中 "7" 指 " 商城、CRM、企微助手、CDP、流量、导购、数据 " 等核心自研 SaaS 产品。
针对客户个性化需求，2022年还发布了WOS新商业操作系统。目前该系统已上线覆盖微商城、智慧零售、商超等解决方案，以及 OneCRM、智慧导购等核心产品。
截至2022年底，微盟云平台累计上架应用及服务2541个，上架应用及服务数同比增长155.6%，订单收入超1500 万元。生态收入同比增长318.9%，微盟云技术服务续费率达87.1%。
生态化雏形已现，为平台整合私域流量、TSO全链路营销策略打下基础。
2022 年 12 月，微盟正式发布 " 视频号营销助手 " 。截至 2022 年末，微盟视频号商家 GMV 同比增长 3 倍，视频号接入商家同比增长 59.8%。目前，TSO全链路营销服务商户近600家，TSO商家GMV同比增超100%。
国际化方面，与Google、Meta等主流媒体平台展开合作。2022年海外广告业绩同比增长10倍，海外广告单月业绩突破1000万。
同时，微盟对AI新技术相当重视。2023 年 2 月与百度文心一言达成生态合作，将把后者在算法、人工智能领域的技术能力与微盟产品深度融合，加码 "AI+ 零售 "，拓展 AIGC 应用场景。
无需赘言，微盟、孙涛勇也有专业特色打磨、新增曲线培育的一面，正努力向外界展示更多成长可能性、确定性。单从此看，其盈亏平衡的目标是有一定底气的。
考量在于，细观新兴业务体量仍显羸弱、短期难抗增速大旗。带来新增营收的同时，也意味着更多竞品、更多专业化、品控风控要求，相应投入孵化自不能少；而整体业务的三化更远非一蹴而就，上述总营收下滑、客户流失率上升、销售费用率、应收账款周转天数大增等就是信号。短期盈亏平衡难度几何？甚至有无加剧风险呢？
2022年，微盟研发开支增加5.7%至8.2亿元，占营收比提至44.6%。虽然截至2022年底，微盟拥有现金及银行存款余额为30.66亿元。但看看上述19亿的亏损、从55.35%增至71.88%的资产负债率，微盟、孙涛勇的腾挪空间，改善时间多也不多。
2023盈利平衡，有多靠谱？
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原文标题 : 营收失速、客户流失率上升 微盟、孙涛勇何解亏损魔咒？
