作者：潘妍
出品：全球财说
几经市场洗牌，滴滴、美团、顺丰等巨头陆续进场，逐渐形成多方争霸的局面，同城货运竞争激烈程度不降反增。
自2021年计划赴美IPO，到数据安全事件后拟转战港股，再到2022年计划寻求IPO前的5亿美元新融资，有关货拉拉的上市传闻不断。
而货拉拉总是以一句不咸不淡的“持续关注资本市场，但并无具体上市计划和上市时间表”进行回复。在此期间，快狗打车（02246. HK）已作为同城货运第一股于2022年6月率先上市。
如今，靴子终于落地。
3月28日，将自身定位于物流交易平台的货拉拉正式向港交所递表，申请在港股主板上市，上市主体为拉拉科技控股有限公司，由高盛、美银证券和摩根大通共同担任保荐人。
创始人的赌客信条
作为互联网货运“巨无霸”背后的男人，创始人周胜馥的人生也颇为传奇。他的身上总是附加一些特别的标签，譬如香港十优会考状元、斯坦福学霸，以及七年职业德州扑克选手。
坊间有传言，周胜馥在赌桌上颇为“得意”，每个月可以赢十万港币，巅峰时期一个月上百万，七年时间赢得三千万港元。
2009年，周胜馥决定回归香港，彼时在金融危机影响下，香港的房地产市场一片低迷，周胜馥却拿赢来的钱一口气买下十多处房产。而事实证明，他再一次赌对了，房产价格一路走高，这也为周胜馥日后创办货拉拉积攒了一定的资金基础。
“只要有价值，都值得All in。”这是周胜馥的人生信条，实现财富积累后的下一个目标，则是创建一家独角兽企业。
2013年，移动互联网风潮吹向了出行市场。周胜馥没有与滴滴、快的们挤破脑袋抢滩市场，而是瞄向了面包车市场。“全国大概有135万出租车，面包车比滴滴的市场还要大，大概有2千万辆，而这2千万辆车的效率非常低。”
于是他再次化身赌徒，将旗下所有房产All in投向货运行业，在香港成立了Easy Van（啦啦快送）。
2014年，Easy Van进入内地市场，并更名为“货拉拉”，从此开启扩张之路。“这是我人生中最大的一次赌注。”周胜馥曾在某采访中这样回忆。
不得不承认，周胜馥在货拉拉的“押注”非常成功。
2013年成立至今，伴随着货拉拉在内地和海外市场版图不断扩张，其定位也已经从专注于“同城+即时+整车”的同城货运平台，转变为综合性互联网物流商城。
招股书显示，按2022年上半年闭环货运交易总值（GTV）计，货拉拉为世界最大的物流交易平台，全球货运GTV达67.15亿美元，占有43.5%的市场份额。
绝对领先的市场份额，也让货拉拉获得了一众重量级资本的青睐。招股书显示，货拉拉共经历过11轮融资，金额合计约26.62亿美元。
图片来源：货拉拉招股书
IPO前，高瓴持有货拉拉9.67%的股份，为最大机构投资方；红杉中国、概念资本、顺为资本、清流资本和襄禾资本也是主要机构投资方。此外，腾讯、中国平安、美团等也是其股东。
其中，2021年4月完成由红杉资本中国、高瓴投资领投的15.68亿美元F轮融资后，货拉拉估值已达100亿美元。
2022年2月末，货拉拉完成IPO前最后一轮2.3亿美元的融资，以其披露的股份数量计算，投后估值已增长至130亿美元。
但就在货拉拉估值大涨期间，周胜馥也趁机套现回血。2021年3月至2022年12月期间，周胜馥先后三次将手中的原始股份转让给弘晖资本、腾讯在内的投资者，套现金额共计1.65亿美元（人民币约11亿元）。
货拉拉，还是祸拉拉？
2022年，货拉拉以10.36亿美元的交易额继续坐稳行业第一。
这个第一怎么来的？
目前，货拉拉主要有三大业务板块，分别是货运平台服务、多元化物流服务、增值服务。其中，货运平台服务作为收入支柱，营收占比超5成。
对于货运平台而言，谁拥有了司机和用户，谁就掌控了市场。货拉拉官网数据显示，截至2022年12月，货拉拉业务范围已覆盖360座中国内地城市，在中国市场拥有月活司机为68万，月活用户为950万。
2020年-2022年，货拉拉分别实现营业收入5.29亿美元、8.44亿美元、10.36亿美元，年均复合增长率39.9%。甚至在2022年，货拉拉还实现了成立以来的首次扭亏。2020年-2022年，货拉拉经调整利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元、5320万美元。
从六亿美元的亏损，直接扭转至五千多万美元的收益，如何实现的？如果细看会发现，2022年的盈利很大程度上来源于缩减的营销开支。
招股书显示，2020年-2022年，货拉拉的销售及营销开支分别为2.39亿美元、6.73亿美元、1.98亿美元。其中，2022年销售及营销开支同比下降70.57%，费用率直接从79.7%降至19.1%，主要是公司向商户提供的折扣减少，以及控制员工成本。
图片来源：货拉拉招股书
不过，2022年销售费用的消减，并不意味着货拉拉要弱化对于消费者的补贴，而是换了一种“出资”方式。
此次冲刺上市，货拉拉募资用途其中一项就是进行营销及宣传活动，包括激励及优惠券、线上广告，以及品牌营销活动等，似乎计划以“烧钱”再进行一波市场的抢占。
图片来源：货拉拉招股书
除了大额补贴，货拉拉规模持续扩大，少不了“海量司机+极致车贴”策略的推动。
其中，车贴便是天然的流动广告位，用来吸引新用户和唤醒老用户。有业内人士表示，在2019年至2020年期间，车贴广告为货拉拉贡献了不低于30%的新增订单。
只是，货拉拉的“精明”之处就在于，能不掏的钱就不掏，能多收的钱就多收。
据了解，货拉拉的车贴广告，司机是没有任何回报的，甚至还要支出500元的车贴成本。另外，货拉拉平台入驻时需要收取1000元押金，注册6个月后才能退还。
此外每月还附缴499元至699元的会员费，和相应的抽成费用。根据最新的抽佣规则，货拉拉不同等级的会员，从低到高缴纳11%、8%、5%的订单抽成金额。
此外，货拉拉平台为吸引更多的货主，推出了微面、多因素订单等新型的计费方式。
微面作为货拉拉车型中最低级别车型，车载量更小、收费便更少。多因素订单则是以里程计费为基础，结合路况，路程远近、天气等多因素，综合动态调整订单的价格，据悉通常情况下，司机最终的收入要比正常订单收入大幅降低。
上述新的调整方式，已严重损害司机群体的收益。逐渐提高的收费定价，以及平台“只顾吸引客流，不顾司机死活”的作为，正在不断激化货拉拉司机群体与平台、乘客之间的矛盾。
黑猫投诉显示，截至4月4日，货拉拉累计投诉量达23201件，其中近30日投诉量达799件。其中，绝大部分都是司机群体对于平台的投诉案，例如存在不办会员不排单、无缘无故被扣分等现象，严重损害司机群体利益，被喊话不如直接改名叫“祸害司机拉拉”。
图片来源：黑猫投诉
直到2022年年末，货拉拉司机积攒已久的怨气彻底爆发。
2022年11月，广州、浙江等多地货车司机在社交平台发布短视频，对货拉拉压低运价的规则表示不满，宣布在未来几日内将不再接单，并号召全国货拉拉司机停止接单，货拉拉陷入全国停运风波。
此次抗议活动也立刻被监管部门注意到。2022年11月17日，货拉拉因恶意压价再次被约谈，并“敲打”了满帮集团、滴滴货运、快狗打车。
细细数来，从2021年至今，多个监管部门已经先后5次约谈货拉拉，约谈问题包括：2021年跟车用户跳窗身亡一案；抽成比例过高、分配机制不合理且不公开透明，存在随意调整计价规则的状况、恶意压低运价、随意上涨会员费等；压价竞争、多重收费、违规运营等损害货车司机合法权益；非法客运等。
如今再看看货拉拉官网中，对司机群体做出“订单多、收入高、空返少”的承诺，似乎成了天方夜谭。
不安于送货，还要造车？
尽管货拉拉是互联网同城物流的领头羊，但这一细分赛道的渗透率还很低。
根据第三方数据，中国同城货运细分市场的在线渗透率预计将由2021年的4.0%增长至2027年的7.3%。这意味着，目前还有超过90%的市场空间。
但也因为准入门槛较低，这一赛道挤进了越来越多的竞争对手。
除已完成上市的快狗打车外，2020年4月滴滴成立滴滴货运，布局同城货运；同年，满帮集团收购“省省回头车”并改名为“运满满”，也踏足同城货运市场；2021年11月，美团推出了自己的货运物流平台卓鹿。此外，顺丰控股曾表示顺丰快运的“城市配送”为顺丰旗下高标准搬家、同城运货、店配服务的产品；京东也提供类似服务。
在招股书中货拉拉也承认，“我们面临来自正在开发自身物流交易平台的大型成熟科技公司的竞争”。
此外，在经历了前些年的强势扩张后，货拉拉用户增幅开始趋近天花板，存量市场顽疾待解。
招股书显示，2020年、2021年、2022年货拉拉在全球范围平均月活商户数分别为730万、1040万、1140万，2021年和2022年分别同比增加30%、10%；平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万、97.32万，2021年和2022年分别同比增加37%、12%。
可以看出，不光开拓城市的进度在变慢，在司机端和用户端，平均月活数量的增速也开始放缓。
尤其是司机端，2021年至2022年一年时间，月活司机仅增加约十万人。而货拉拉已在招股书中表示，内地市场月活数据构成了全球月活数据的绝大部分。
此时的货拉拉亟需新鲜血液带动增量。
3月7日，货拉拉官方微信发布消息，开始招募跑腿骑手，正式入局同城配送赛道。为拉拢更多骑手入驻，货拉拉更是喊出“0抽佣”作为其最大亮点。货拉拉表示，7月31日前，跑腿所赚金额100%归骑手所有。
或是想以此在已经聚集各巨头的跑腿赛道中，抢占一席之地。目前，除美团、饿了么、闪送、达达等原始玩家之外，还包括顺丰等快递公司，以及滴滴、哈啰出行、曹操出行等出行平台。
在上线跑腿业务不久，货拉拉便重启IPO计划，或是想借助新业务，来谱写一些新故事。
不过，从目前跑腿行业来看，达达集团财报显示2022年全年净亏损20.1亿元，顺丰同城在2022年上半年净亏损1.44亿元。两家亏损的原因均为营业成本高企，该行业发展状况也并非十分乐观，未来货拉拉想要通过跑腿业务实现盈利绝不是易事。
不为外界所熟知的是，在开辟跑腿业务之前，货拉拉还曾试水网约车，于2021年7月上线网约车出行服务APP“小拉出行”。
“小拉出行”在初期狠打价格战，每周给司机、乘客的补贴和拉新成本就超过1亿元。平台月活用户一度达到200万人次，日单量达到峰值15万单。但随着2022年底补贴放缓后，“小拉出行”的司机和乘客端活跃度很快就下滑严重。
如说以上业务，还能理解为货拉拉在原有业务上的延伸试水，但其在本次招股书中透露的造车计划，则显得天马行空了些。
在招股书中，货拉拉表示，正利用现有车辆租售服务经营取得的知识开拓新商机，如电动商用车的研发。
不过，对于货拉拉的畅想，业内人士多有泼水。“新能源商用车是未来物流业发展的必然方向，小车的趋势比较明朗，大车则需要考虑续航和承载量的问题。目前来看，货拉拉更多是跟厂商进行合作，造车得往后才能做。”
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原文标题 : 货拉拉，踩在司机背上前行的巨人
