10月2日，货拉拉母公司“拉拉科技控股有限公司”，在港交所更新招股说明书继续IPO进程。这是其继2023年3月29日、9月28日和2024年4月2日之后第四次递表，更早之前的2021年6月曾秘密递表美国证监会但最终搁浅。同行的满帮和快狗分别于2021年和2022年登陆资本市场，而众星云集的货拉拉上市之路略显坎坷。丑媳妇终将见公婆，货拉拉这门生意成色究竟如何？
01将136万司机装入一个APP
2013年，伴随着智能手机的逐渐普及和4G网络的应用，互联网经济开始从PC端向移动端迁徙，相关产业也开始围绕着移动端进行布局。变革中的经典就是腾讯从QQ时代迈向微信时代，创新中的佼佼者有美团、滴滴等，抖音的母公司字节跳动也才刚注册不到一年。这一年，货拉拉在香港成立，以Easy Van品牌开始物流服务，旨在将以线下联络为主的公路货运业务搬到线上来，为全球数字化货运平台的先行者。2014年起，货拉拉开始在中国内地和东南亚运营。历经十年的发展，货拉拉业务覆盖全球11个市场超400个城市，平均月活商户、司机分别达1520万和136.1万，成为全球闭环货运GTV最大的物流交易平台，也是全球闭环货运GTV最大的同城物流交易平台。
货拉拉在商业链路中与大多数互联网平台一样，都是扮演着“连接者”的角色，通过构建透明化（为了降低信息差）的平台，一端连接运力，一端连接商户/用户。在早期，货拉拉围绕着本地化，聚合剩余劳动力/运力服务当地需求。模式打通之后，通过复制粘贴的方式，拓展至更多的城市/区域。伴随点的密度的提升逐渐串联成面（自2018年起开启跨城货运服务），这构成了货拉拉的核心收入：2021年至2024年上半年，货运服务平台占其营业收入比重分别为55.03%、61.39%、65.59%和61.64%。在基本盘的链路上，针对两端的需求进行纵向延伸，例如以为大型企业商户服务为主的“多元化物流服务”和以为运力提供金融服务为主的“增值服务”，两项占营收比重约32%和7%。
02增加抽佣&削弱补贴=盈利
2021年至2023年期间，货拉拉营业收入自8.45亿美元持续增长至13.34亿美元，非国际准则下净利润分别为-6.51亿美元、-0.12亿美元和3.91亿美元。2024年上半年，货拉拉营收同比增长18.17至7.09亿美元，非国际准则下净利润同比大幅增长41.06%至1.51亿美元。从数据上看，货拉拉得以扭亏为盈。深入其招股书可见，公司快速增长的驱动力，来自于收入增长和费用减少形成的“开源节流”，但本质上是作为“连接器”的货拉拉在供需两端积累足量的规模之后，开始追求企业的第一性原则——盈利——的行为。细看2022年：（1）总营收同比增加1.91亿美元至10.36亿美元；（2）来自国内运力端的“佣金”大幅增加2.42亿（同比增幅504.17%），收入占比从5.7%跃升至28%，成为货拉拉的主要收入来源；（3）受疫情影响，2022年国内货运服务GTV增长8.47%，完成订单量同比增长5.69%；月活司机数量同比增长11.69%；（4）营销支出中的“商户折扣及司机推介费”大幅减少3.44亿美元（同比降幅86.87%）；也就是说，从2022年开始，货拉拉大幅减少补贴的同时提高了对运力的抽佣，由此一改“巨亏”的面貌，进而在2023年实现正利润。
03会员费折射出“牛马”的无奈
货拉拉的收入来源主要在境内，近年来占比保持在9成以上，主要涵盖「货运平台服务」、「多元化物流服务」和「增值服务」三大类。其中，「货运平台服务」为核心收入来源，占国内业务收入比重约6成，贡献超80%的毛利润。进一步看，「货运平台服务」主要有“佣金”和“会员费”构成，全部来自于向运力端。
在“开源节流”之前，会员费一度占境内营收高达47.28%，上半年仍占比近四分之一。从设计上看，非强制性的按月收取不同等级的会员费（等级越高抽取的佣金比例越少）有助于保持那些“稳定输出”的运力在货拉拉平台的驻留；但是从平均值去看，2021年至2024年上半年，月活司机数量增加的同时，会员费支出却在持续下降：
从2022年起，平均每月向司机收取的会员费已经低于最低一档的239元/月，这意味着新增的运力事实上并非奔着长期去的，更多的是因为整体经济不景气而做的权宜之选。
04结语
从PC向互联网迁徙的时间节点上看，货拉拉在公路货运线上化具有先发优势，成立至今先后发起11轮融资募得26.62亿美元，高瓴、红杉、腾讯、顺为等明星资本皆为股东，为其前期“烧钱”供足了底气。目前来看，核心业务转向盈利的持续性还需进一步考验，毕竟24年上半年货运平台变现率和净变现率较去年同期分别下降0.6和0.5个百分点。这家公司未来核心战略，是在国内开始“两轮车”配送业务以及扩张海外市场。但一如我们所知，同城跑腿已经有顺风、闪送、达达等在赤膊对阵，“外卖”业务要与美团争夺运力更加艰难。至于向上游延伸至造车的话，还要参考那些折戟在“造梦车”上的大佬们。货拉拉前途如何，资本市场之行是再上一个台阶的开始，还只是对移动互联网时代的告别，我们需要持续密切观察。
原文标题 : 将136万司机装入一个APP后，货拉拉是如何盈利的？
